Auf dem Prüfstand: Geschäftsmodelle in der Krise – passt Ihr Businesskonzept?

Viele Unternehmen haben in der Krise schnell gelernt. Einzelhändler, die von den behördlich angeordneten Schließungen betroffen waren, haben Onlineshops oder mit Click & Collect Abholsysteme für die Kunden etabliert. Dass sich trotz des seit Jahren boomenden E-Commerce erst in der Zwangslage Neuerungen durchgesetzt haben, zeigt deutlich, wie sehr notwendige Überlegungen zum bestehenden Geschäftskonzept vernachlässigt worden sind. Denn die meisten lokalen Einzelhändler hätten bereits vor der Pandemie von diesen zusätzlichen Vertriebskanälen profitiert.

Für viele Branchen bedeutet die Corona-Pandemie eine existenzielle Krise. Gastronomen und Einzelhändler stehen beispielsweise vor zahlreichen Herausforderungen. Ist der Betrieb weitgehend geschlossen und ausschließlich die Abholung möglich, nutzen meist nur wenige Kunden das Angebot. Das Take-away-Geschäft ist schwer planbar und fängt die Umsatzeinbußen nur mäßig auf. Staatliche Hilfen lassen auf sich warten. Lässt der Staat die Öffnung wieder zu, fehlen Einnahmen, weil die Kunden aus Angst vor Infektionen verunsichert sind und die Hygienebestimmungen erheblich weniger Gäste erlauben. Die Unternehmer steuern mit kreativen Aktivitäten dagegen:

• Einige Gastronomien verkaufen schon heute Gutscheine für die Zeit nach der Krise.
• Insbesondere Gastronomen, die vom Mittagstisch der umliegenden Büros leben, hatten schlechte Karten. Hier hat sich ein Lieferservice für im Homeoffice-Arbeitende angeboten.
• Manch in der Region bekannter Food-Truck kooperiert nun mit dem Lebensmitteleinzelhandel und vertreibt seine Topseller als Konserve.
• Ein Unternehmer in Rheinberg etablierte „Iglus“ für seine Gäste als Möglichkeit, im Außenbereich komfortabel zu dinieren. Diese Lösung rettet ihn nicht vor den Vorgaben der Corona-Verordnungen, aber in Zukunft werden viele diese Location schätzen. Auch Kunden, die weiter Angst vor Infektionen haben, buchen sicher gern einen Tisch.
• Der Betreiber des „Café März“ in Berlin hat Heizkörper aus seinem Restaurant nach außen verlegt und den Gästen dort – natürlich mit ausreichend Abständen – einen warmen Platz angeboten, der im Gegensatz zu Heizpilzen mit Klimaneutralität punktete.

Digitale Lösungen beweisen während der Corona-Pandemie ihre Vorteile und die meisten Unternehmen haben innerhalb kürzester Zeit neue Online-Angebote etabliert. Zu den häufig genutzten Programmen gehören:

• Onlineshop-Systeme
• Click & Collect-Angebote
• Zugangsmöglichkeiten und Software für das mobile Arbeiten
• Video-Konferenz-Tools
• Online-Tutorials
• Online-Kursangebote

Im stationären Einzelhandel gehen zahlreiche Geschäfte dazu über, online eine Fachberatung anzubieten. Ob Elektronik, Kleidung oder Friseur – bei vielen Unternehmen haben Kunden die Möglichkeit, einen Beratungstermin zu buchen und sich von einer Fachkraft per Video live auf den Verkaufsflächen beraten zu lassen und die gewünschten Waren direkt zu bestellen. Die Abgabe erfolgt dann entweder per Selbstabholung oder über einen Paketdienstleister.

Viele dieser Lösungen wären durchaus vor den pandemiebedingten Zwängen umsetzbar gewesen und hätten weitere Vertriebswege eröffnet. Dieser umfangreiche Service, den der klassische Onlinehandel nicht bietet, hätte schon vorher neue Kundengruppen erschlossen.

Die Auswirkungen der Pandemie zeigen deutlich, dass die meisten Unternehmen in wirtschaftlich guten Zeiten die Geschäftsinnovation vernachlässigt haben. Plötzlich müssen händeringend mehr oder weniger effektive Wege ausprobiert werden, um den Betrieb aufrechtzuerhalten. Dabei gehört die regelmäßige Überprüfung des Geschäftsmodells zu den wichtigsten Aufgaben im Unternehmen.

Unternehmen, die seit vielen Jahren erfolgreich am Markt bestehen, haben nicht „einfach nur“ Glück. Sie setzen auf Strategien und erkennen rechtzeitig, wann Innovationen erforderlich sind. Stellen Sie sich immer wieder diese Fragen:

• Entspricht mein Angebot den aktuellen Bedürfnissen meiner Kunden?
• Stimmt das Verhältnis zwischen den Entwicklungskosten und dem Produktlebenszyklus?
• Verfolge ich eine Strategie und sind meine Ergebnisse messbar?
• Beobachte ich auch Entwicklungen in anderen Branchen, die mein Geschäftsmodell beeinflussen?
• Habe ich ein klares Ziel vor Augen?

Bereits diese wenigen Antworten nehmen großen Einfluss auf den unternehmerischen Erfolg. Denn Sie agieren nicht im luftleeren Raum – tatsächlich ist Ihr Betrieb vielen Einflüssen ausgesetzt. Zu den Wichtigsten gehören:

• Verhandlungsmacht der Lieferanten
• Verhandlungsfähigkeiten und Entscheidungsmacht der Kunden
• Mitbewerber
• Neue Konkurrenten
• Ersatzprodukte für Ihr bewährtes Angebot

Business Model Innovation (BMI) dient nicht dazu, ein neues Produkt zu erfinden oder einzelne Dienstleistungen zu erneuern. Vielmehr stellen Sie Ihr gesamtes Geschäftsmodell auf den Prüfstand, um die Wünsche Ihrer Kunden in Zukunft noch besser zu erfüllen. Schauen wir uns dazu ein paar prominente Beispiele an.

Denn manch eine erfolgreiche Firma tut sich dabei gerade in umsatzstarken Zeiten sehr schwer. So hat beispielsweise auch der ehemalige Handy-Gigant Nokia den passenden Zeitpunkt zur Geschäftsinnovation bei den Smartphones verschlafen – aus einem einfachen Grund: Bis zum Jahr 2011 lief alles hervorragend. Dann begann der Abstieg und Samsung rückte an die Polepostion.

Anders sieht es bei Konzernen wie Amazon aus: Gründer Jeff Bezos hielt entgegen vieler Expertenmeinungen an seiner Strategie fest, neue Geschäftsfelder wie das Cloud Computing aufzubauen. Er ist nicht nur der Erfinder des Online-Buchhandels, er war auch derjenige, der erkannt hat, mit welchen Innovationen man erfolgreich sein kann – wenn man nur hartnäckig bleibt. So stellte die Plattform 2008 sogar den Marktplatz-Konkurrenten eBay in den Schatten. Auch Apple nutzte für den iPod nur die bereits bestehende MP3-Technik, doch die Firma hatte die zündende Idee, wie der Kunde wirklich von den Vorteilen dieser Technologie profitieren könnte. Apple identifizierte mit dem zusätzlichen Angebot von iTunes nicht einfach eine Marktlücke – der Konzern traf genau den Puls der Zeit.

Sie haben die Wahl zwischen einer einfachen Geschäftsmodellinnovation wie der der Universität St. Gallen, die auf vier Aspekte abzielt, und aufwendigeren Lösungen.

Im kleinen Modell bearbeiten Sie diese Punkte:

• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Welche Vorteile bietet Ihr Angebot?
• Welche Mehrwerte liefert Ihr Unternehmen und wie ist es organisiert?
• An welcher Stelle verdienen Sie das Geld?

Beim umfassenderen Business Modell Canvas gehen Sie auf neun Bereiche Ihres Geschäftsmodells ein und stellen diese auf den Prüfstand. Das ermöglicht noch feinere Ergebnisse.

Bedenken Sie: Viele Veränderungen bleiben auch nach der Pandemie weiter bestehen und werden Ihre unternehmerischen Aktivitäten beeinflussen. Nach der Pandemie kommt weder privat noch geschäftlich einfach das alte Leben zurück.