Durch die Inflation verteuert sich vieles – und damit steht oftmals die wichtige Entscheidung an, die eigenen Stundensätze zu erhöhen. Doch Preiserhöhungen sind eine sensible Angelegenheit, die viel Fingerspitzengefühl erfordert, um keine Aufträge zu verlieren. Viele Freelancer und Freelancerinnen scheuen sich deshalb davor, mehr Geld für ihre Leistungen zu verlangen. Wie eine Preisanpassung gelingen kann und welche Strategien sich in der Praxis bewährt haben, lesen Sie hier.
Preiserhöhungen durchsetzen – 5 Tipps
Weshalb Preiserhöhungen unumgänglich sind
Der Schritt in die Selbstständigkeit bedeutet jede Menge Eigenverantwortung, insbesondere hinsichtlich der Finanzen. Denn eine Geschäftsidee kann nur langfristig aufgehen, wenn Sie genügend Einkünfte mit Ihrer Arbeit erzielen. Deshalb ist es schon der Gründungsphase wichtig, die Stundensätze realistisch zu kalkulieren. Dieser Punkt ist den meisten Selbstständigen bewusst. Doch Preiserhöhungen möchten viele lieber umgehen. Selbst an der Preisschraube zu drehen, geht immer mit dem Risiko einher, bestehende Kundenbeziehungen aufs Spiel zu setzen oder Neukunden und Neukundinnen an die Konkurrenz zu verlieren – diese Sorgen sind durchaus berechtigt.
Dennoch müssen alle Selbstständigen unternehmerisch handeln, um am Markt zu bestehen. Dazu gehört auch die Entscheidung, Preiserhöhungen durchzusetzen. Gerade jetzt, in Zeiten von Energiekrise und drohender Rezession, gewinnt diese Thematik an Brisanz. Selbstständige und Unternehmen kommen zunehmend unter Kostendruck und müssen deshalb ihre erhöhten Ausgaben an die Kundschaft weitergeben.
Wie Sie bei einer Preiserhöhung vorgehen und mit welchen Argumenten Sie die neuen Stundensätze begründen – diese Punkte haben entscheidenden Einfluss auf Ihre Geschäftsbeziehungen.
Wie kann ich als Freelancer:in eine Preiserhöhung durchsetzen?
Lernen Sie hier erprobte Strategien kennen, wie sich Preisanpassungen kundenfreundlich und erfolgreich durchsetzen lassen.
Tipp #1 – Zeitpunkt richtig wählen
Der Jahreswechsel stellt stets eine willkommene Gelegenheit dar, um Ihre Preise auf den Prüfstand zu stellen und gegebenenfalls die Stundensätze anzupassen. Damit schaffen Sie eine verlässliche Basis und Ihre Kundschaft kann sich auf die zu erwartende Preiserhöhung einstellen. Eine regelmäßige Preisanpassung ist insbesondere für Unternehmen empfehlenswert, deren Kosten für Materialien etc. stetig steigen. Dazu gehören Betriebe aus dem Baugewerbe und Handwerker.
Das Timing können Sie auch von saisonalen Zusammenhängen oder äußeren Bedingungen abhängig machen. Während der Urlaubszeit sind beispielsweise aufgrund der gestiegenen Nachfrage die Preise für Mietwagen, Unterkünfte und dergleichen oftmals teurer. Falls Sie deshalb Ihre Preise anpassen, ist es ratsam, dass Sie zeitnah reagieren und die Preiserhöhungen somit nachvollziehbar sind.
Geben Sie Ihren Kunden und Kundinnen in jedem Fall genügend zeitlichen Vorlauf, bevor die angepassten Preise gelten. Damit demonstrieren Sie Fairness und Wertschätzung gegenüber Ihren Auftraggebenden. Je nach Branche und Art der Dienstleistung bzw. des Produkts sollte die Ankündigung etwa drei Monate im Voraus erfolgen.
Tipp #2 – Preiserhöhung mit Mehrwert für die Kundenschaft kommunizieren
Sie stoßen bei Ihrer Kundschaft eher auf Akzeptanz, wenn Sie Ihre Preiserhöhungen überzeugend begründen und das Unangenehme mit Vorteilen verknüpfen. Formulieren Sie Ihre Nachricht daher positiv und vermitteln Sie Auftraggebenden gleichzeitig, welcher Mehrwert sich daraus ergibt. Wenn Sie zum Beispiel Ihren Gewinn für Investitionen in neue Maschinen nutzen, profitieren davon auch Ihre Kunden und Kundinnen. Möglicherweise sind dank moderner Technologien sogar Kosteneinsparungen in der Zukunft denkbar.
Tipp #3 – Preisverhandlungen mit Kunden und Kundinnen einzeln führen
Sofern Sie eine überschaubare Anzahl an Geschäftsbeziehungen pflegen, kann es sinnvoll sein, Preise individuell anzupassen. Nutzen Sie diese Tipps für Ihre Preisverhandlungen und setzen Sie Ihre neuen Stundensätze in einem persönlichen Gespräch um. Dabei haben Sie die Möglichkeit, direkt auf die Fragen Ihres Gegenübers einzugehen und eventuell individuelle Vereinbarungen zu treffen. Sie können zum Beispiel anbieten, einen Mengenrabatt zu gewähren, wenn der Kunde oder die Kundin künftig mehr abnimmt.
Für einige Unternehmen bietet es sich darüber hinaus an, bestehende und neue Kundenbeziehungen unterschiedlich zu behandeln. Bei loyalen Auftraggebenden halten Sie sich in Bezug auf Preiserhöhungen weitestgehend zurück, sofern nicht absolut erforderlich. Für neue Aufträge berechnen Sie dagegen höhere Honorare. Diese Strategie kann zweckmäßig sein, wenn Sie häufig für Neukunden und Neukundinnen tätig sind und dadurch langfristig Ihre Einnahmen steigern.
Tipp #4 – Mehr Geld für bessere Leistungen
Preiserhöhungen müssen nicht immer durch gestiegene Kosten begründet sein. Selbstständige haben das gute Recht, nach mehr Gewinn zu streben. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihren Auftraggebenden den bestmöglichen Service anbieten können. Wenn Sie sich beispielsweise durch eine Weiterbildung für zusätzliche Tätigkeiten qualifizieren und dadurch ihr Leistungsspektrum erweitern, haben Sie jeden Grund, einen höheren Stundenlohn zu fordern.
Tipp #5 – Nötige Preiserhöhungen konsequent durchsetzen
Selbstständige haben oftmals keine Wahl: Entweder sie passen die Preise an ihre gestiegenen Kosten an oder sie verdienen zu wenig Geld – und stehen irgendwann vor der Geschäftsaufgabe. Jeder Kunde und jede Kundin sollte deshalb ein Interesse daran haben, dass Sie profitabel arbeiten. Lassen Sie sich daher nicht aus der Ruhe bringen, selbst wenn Auftraggebende mit Fragen auf Sie zukommen oder Sie bei Preisdiskussionen herausfordern. Mit einer guten Vorbereitung haben Sie die Argumente bereits auf dem Tisch und können auf die Einwände professionell eingehen. Falls Ihnen doch ein Auftrag verloren geht, ergibt sich daraus immer die Chance, künftig lukrativere Projekte zu gewinnen.
