Immobilienverkauf: Zeit für Profis

Die steigen­den Bau­zinsen, hohe Immo­bilien­preise und Bau­kosten machen zurzeit vielen Käufern und Käuferin­nen einen Strich durch die Rechnung – die Nach­frage auf dem Immo­bilien­markt lässt spürbar nach: „Ver­braucher müssen ihre An­sprüche an ein Kauf­objekt herunter­schrauben, ihre Kauf­pläne auf Eis legen oder zum Teil sogar ganz aufgeben“, be­schreibt Florian Schüler von Postbank Immo­bilien die Ent­wick­lung. „Den Nach­frage­rück­gang sehen wir deutlich an der Zahl der Interes­senten für ein Objekt. Diese ist im Verlauf des letzten Jahres er­heb­lich zurück­gegangen – für manche Objekte sogar um bis zu zwei Drittel.“ Das wirke sich auf Ver­marktungs­dauer und möglichen Ver­kaufs­preis aus.

Kein Selbstläufer

Immer mehr Wohn­eigen­tümerin­nen und -eigen­tümer ent­scheiden deshalb, sich beim Verkauf pro­fessionell unter­stützen zu lassen. Laut einer ak­tuel­len YouGov-Umfrage im Auftrag von Postbank Immo­bilien ist die Zahl der Ver­kaufs­willigen, die einen Makler be­auf­tragen wollen, von knapp 22 Pro­zent in 2021 auf heute 29 Pro­zent gestiegen – ein Plus von 32 Pro­zent. Während 2021 noch gut 41 Pro­zent der poten­ziellen Immo­bilien­ver­käuferin­nen und -ver­käufer ihr Haus oder ihre Eigen­tums­wohnung privat ver­äußern wollten, sind es heute nur noch 33 Pro­zent – das ent­spricht einem Rück­gang um 20 Prozent. „Der Verkauf einer Immo­bilie ist kein Selbst­läufer mehr und die Dienst­leistungen von Profis sind heute gefragter denn je“, sagt Florian Schüler.

Erfolgs­rezept

Ob eine Ver­mark­tung er­folg­reich ist, hängt von zahl­reichen Fak­toren ab: Zu­nächst muss die Ver­kaufs­strate­gie auf die Be­sonder­heiten des regio­nalen Mark­tes und der an­ge­boten­en Immo­bilie zu­ge­schnit­ten sein. Be­sonderes Augen­merk legen Kauf­interes­sierte derzeit bei­spiels­weise auf die Energie­bilanz eines Ge­bäu­des. Diese ist laut Postbank Immo­bilien Umfrage rund 92 Pro­zent der po­ten­ziel­len Käufer wichtig. Die Kalku­lation des Preises ist eine be­son­dere Heraus­forde­rung – be­sonders im aktuellen Markt­umfeld. Einer­seits möchte man den best­mög­lichen Gewinn für den Ver­käufer reali­sieren, anderer­seits darf der Preis nicht zu hoch an­gesetzt werden. Sonst wird die Immo­bilie zum Laden­hüter. „In diesen Tagen den pas­sen­den Immo­bilien­käufer zu finden, der auch die er­forder­liche Finan­zierung stem­men kann, ist eine Heraus­forderung“, erklärt Florian Schüler. „Gute Makler haben Kontakt zu einer großen Zahl poten­zieller Käufer, die sich bei ihnen vor­gestellt haben und die bei anderen An­ge­boten bislang nicht zum Zug kamen.“ Ein weiterer wichtiger Erfolgs­faktor ist das Exposé. Es sollte quali­tativ hoch­wertig gestaltet sein, mög­lichst die passenden Ziel­gruppen an­sprechen und die ver­schiedenen Nutzungs­möglich­keiten der Immo­bilie heraus­stellen. Kauf­interes­sierte sollten das Objekt zeit­nah besichtigen können. Dies muss zunächst nicht vor Ort statt­finden. Eine digitale 360-Grad-Be­sichti­gung, bei der man sich vom heimi­schen Com­puter aus virtuell durch das Wohn­gebäude bewegt, kann einen guten ersten Ein­druck von Haus oder Wohnung ver­mitteln.