5 Tipps für mehr Er­folg bei der Kalt­akquise

Kaltakquise (Cold Calling) bezeichnet verschiedene Maßnahmen zur Neukundengewinnung – das kann zum Beispiel ein Telefonanruf sein, um ein Unternehmen auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen. Der Unterschied zur Warmakquise besteht darin, dass Sie Ihre potenzielle Kundschaft nicht kennen und somit keine Geschäftsbeziehung mit ihnen aufgebaut haben. Gemäß Definition ist Kaltakquise daher stets ein Erstkontakt – bei dem der erste Eindruck mehr denn je zählt.

Zugegeben: Kaltakquise gehört zu den Aufgaben auf der To-do-Liste, für die sich kaum jemand wirklich motivieren kann. Denn mit jedem weiteren „Nein“, das Sie wahrscheinlich gerade am Anfang sammeln werden, schwindet das Selbstbewusstsein. Die Kundenakquise gehört gerade deshalb zu den größten Hürden beim Schritt in die Selbstständigkeit. Doch es hilft alles nichts, irgendwann muss jeder raus aus der Komfortzone –Vertrieb lebt oftmals von der Kaltakquise und es gibt garantiert eine Menge interessierter Kunden und Kundinnen, die schlichtweg bislang noch nicht den Weg zu Ihnen gefunden haben.

Kaltakquise gilt als Königsdisziplin im Vertrieb und ist auf vielfältige Weise möglich. Neben den klassischen Kommunikationskanälen – Telefon und Brief – eröffnet die digitale Neukundengewinnung über Social Media neue Chancen.

Kalte Kundenakquise erfordert ein selbstbewusstes Auftreten und kommunikative Fähigkeiten. Daran können Sie zum Beispiel mit einem Business-Coach arbeiten. Oder Sie führen vor Ihrem Verkaufsgespräch bestimmte Übungen durch, um mit der richtigen mentalen Einstellungen loszulegen. Darüber hinaus gibt es einige wichtige rechtliche Aspekte zu beachten, die wir zusammenfassen.

Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, informieren Sie sich über die rechtlichen Regelungen. Kaltakquise ist nicht per se verboten, es sind Ihnen allerdings gesetzlichen Grenzen gesetzt:

• B2C – wenn Sie Privatpersonen ansprechen wollen, geht das nur mit ausdrücklicher Einwilligung. Eine Kontaktaufnahme per Telefonanruf, E-Mail, WhatsApp und dergleichen ist ohne Genehmigung durch die Person rechtlich generell nicht erlaubt.
• B2B – im Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen sind die rechtlichen Anforderungen an die Kaltakquise weniger strikt. Wichtige Voraussetzung ist hierbei eine mutmaßliche Einwilligung. Das bedeutet konkret: Sie dürfen eine Firma unter Umständen anrufen, sofern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für das Unternehmen von Interesse ist.
  

Recherchieren Sie hierzu auch die relevanten Vorschriften des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) und der DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) zur Datenverarbeitung.

Eine der Herausforderungen bei der kalten Kundenakquise besteht darin, die richtige Person an die Leitung zu bekommen. Oftmals antwortet das Sekretariat mit dem klaren Auftrag, jeden Kontaktversuch durch Vertriebsleute grundsätzlich abzufangen. Falls Sie nach dem Chef oder der Chefin fragen, machen Sie sich direkt verdächtig. Finden Sie daher den Namen und möglichst auch die Telefonnummer beziehungsweise E-Mail-Adresse heraus.

Nutzen Sie Ihr Netzwerk (etwa auf LinkedIn) und schauen Sie nach, ob Sie mit der Person gemeinsame Kontakte haben. Damit lässt sich häufig ein guter Einstieg ins Gespräch finden. Sie können zudem Ihre bestehende Kundschaft darum bitten, Ihr Unternehmen bei Geschäftspartnern:innen zu empfehlen und Ihre Kontaktdaten weiterzugeben.

Lesen Sie hier die fünf besten Tipps für Ihre Kaltakquise, die Sie sofort anwenden können.

Ihnen bleiben meist nur wenige Sekunden, um potenzielle Kundschaft davon zu überzeugen, das Telefongespräch nicht direkt wieder zu beenden. Bereiten Sie sich daher gezielt auf den Anruf vor: Der Einstieg gelingt Ihnen zum Beispiel besser, wenn Sie ein konkretes Problem Ihres Gegenübers ansprechend und dann auf Ihr Angebot als mögliche Lösung eingehen. Es gibt dafür verschiedene Strategien, die je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung anders aussehen können. Probieren Sie daher aus, was für Sie am besten funktioniert.

Gehen Sie darauf ein, welchen Mehrwert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung explizit für Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin bietet: Wie viel kann das Unternehmen einsparen? Welche Umsatzsteigerungen sind möglich? Vermeiden Sie stattdessen wenig aussagekräftige Begriffe aus dem Marketing, wie beispielsweise „flexible Lösungen“.

Lenken Sie das Gespräch durch Fragen. Dadurch umgehen Sie das Risiko, Ihr Gegenüber mit einem Monolog zu langweilen – und können außerdem präziser auf die jeweiligen Wünsche eingehen.

Kaltakquise funktioniert nicht nur über das Telefon. Besuchen Sie Messen, Networking-Events und andere Veranstaltungen, bei denen Sie auf potenzielle Kundschaft treffen können. Dabei bietet sich oftmals die Möglichkeit, interessante Kontakte zu knüpfen und mehr über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfahren. Nutzen Sie das unbedingt als Chance.

Einer der größten Fehler im Vertrieb sind fehlende Nachfassaktionen. Sie verkaufen Ihr Produkt vielleicht nicht gleich bei der ersten Interaktion, womöglich aber beim zweiten oder dritten Mal. Vereinbaren Sie daher am besten schon beim Erstkontakt einen Termin für ein Folgegespräch. Oder machen Sie sich im Kalender eine Notiz, um bei der Person nachzuhaken, ob Ihr Angebot interessant klingt.