- Selbstständige scheuen sich oft vor der Kaltakquise – doch die hohe Kunst der Neukundengewinnung kann tatsächlich jeder erlernen und damit effektiv neue Leads generieren.
- Für eine erfolgreiche Kaltakquise braucht es neben einem guten Produkt vor allem die richtige Strategie, um direkt mit den richtigen Kontakten ins Gespräch zu kommen und mehr über ihre Bedürfnisse zu erfahren.
- Der folgende Leitfaden zur Kaltakquise gibt Ihnen hierfür hilfreiche Tipps und klärt Sie zu den rechtlichen Grenzen auf.
6 Tipps für mehr Erfolg bei der Kaltakquise
Kaltakquise als bewährte Vertriebsstrategie
Die Kaltakquise gilt noch immer als wirksame Methode, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen und die Umsätze zu steigern. Unternehmen unterschätzen allerdings häufig das große Potenzial. Gerade für kleine Firmen und Freelancer kann die Kaltakquise durchaus eine sinnvolle Marketingmaßnahme sein. Denn die spontane Kontaktaufnahme liefert schnelles Feedback und ist im Vergleich zu vielen anderen Verkaufstechniken meist kostengünstiger.
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise bezeichnet eine Form der Neukundengewinnung – das kann z. B. das typische Cold Calling am Telefon sein, um ein Unternehmen auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen.
Der Unterschied zur Warmakquise besteht darin, dass Sie Ihre potenzielle Kundschaft unaufgefordert kontaktieren und gewissermaßen „kalt erwischen“. Sprich: Sie nehmen Kontakt zu Personen auf, die Sie nicht kennen und mit denen Sie somit noch keine Geschäftsbeziehung aufgebaut haben. Gemäß Definition ist Kaltakquise daher stets ein Erstkontakt – bei dem der erste Eindruck mehr denn je zählt.
Welche Kommunikationskanäle sind bei der Kaltakquise möglich?
Kaltakquise gilt als Königsdisziplin im Vertrieb und ist auf vielfältige Weise möglich:
- über die klassischen Kommunikationskanäle per Telefon (Cold Calling), E-Mail und Brief
- als digitale Methode der Neukundengewinnung auf Social Media
- bei Messen, Konferenzen, Webinaren und anderen Veranstaltungen
- vor Ort (z. B. an der Haustür oder am Firmensitz)
Zugegeben: Kaltakquise gehört zu den Aufgaben auf der To-do-Liste, für die sich kaum jemand wirklich motivieren kann. Mit jedem weiteren „Nein“, das Sie wahrscheinlich gerade am Anfang sammeln, schwindet das Selbstbewusstsein. Doch es hilft alles nichts und irgendwann muss jeder raus aus der Komfortzone – denn Vertrieb lebt insbesondere in der frühen Phase einer Unternehmensgründung oftmals von der Kaltakquise.
Kaltakquise – ein Leitfaden für den Einstieg
Einer der wichtigsten Aspekte bei der Kaltakquise ist die Frage, wen Sie kontaktieren sollten. Der Trick besteht vor allem bei der Kundenakquise im B2B-Bereich (Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen) darin, die Entscheidungsträger zu erreichen. Dabei handelt es sich z. B. um den Firmeninhaber oder um eine Führungskraft im Unternehmen.
Wie erreiche ich strategische Kontakte im Unternehmen?
Eine der Herausforderungen bei der kalten Kundenakquise besteht darin, die richtige Person an die Leitung zu bekommen. Oftmals antwortet das Sekretariat mit dem klaren Auftrag, jeden Kontaktversuch durch Vertriebsleute grundsätzlich abzufangen. Falls Sie einfach nach „dem Chef“ fragen, machen Sie sich direkt verdächtig. Finden Sie daher den Namen und möglichst auch die Telefonnummer beziehungsweise E-Mail-Adresse wichtiger Entscheidungsträger heraus.
Nutzen Sie Ihr Netzwerk (etwa auf LinkedIn) und schauen Sie nach, ob Sie mit der Person gemeinsame Kontakte haben. Damit lässt sich häufig ein guter Einstieg ins Gespräch finden. Oder Sie können Ihren Kontakt darum bitten, Sie der jeweiligen Zielperson vorzustellen. Halten Sie auch Ihre bestehende, zufriedene Kundschaft dazu an, Ihr Unternehmen zu empfehlen. Darüber hinaus gibt es einige wichtige rechtliche Aspekte zu beachten, die wir hier zusammenfassen.
Was ist bei der Kaltakquise verboten?
Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, informieren Sie sich über die rechtlichen Regelungen. Kaltakquise ist nicht per se verboten, es sind Ihnen allerdings gesetzliche Grenzen gesetzt:
B2C
Wenn Sie Privatpersonen kontaktieren wollen, geht das nur mit ausdrücklicher Einwilligung (z. B. durch eine Checkbox, wenn sich ein Nutzer auf Ihrer Website registriert). Die Kaltakquise per E-Mail, Telefonanruf, WhatsApp und dergleichen ist ohne Genehmigung durch die Person rechtlich generell nicht erlaubt.
Es spricht wiederum nichts dagegen, Privatpersonen beispielsweise bei einem Event persönlich anzusprechen. Ebenfalls erlaubt sind Werbebriefe, sofern sie sich sofort als solche erkennen lassen und der Empfänger der Briefwerbung nicht zuvor widersprochen hat. Berücksichtigen Sie hierzu auch das Listenprivileg (§ 28 Abs. 3 S. 2 BDSG), um keine Fehler zu begehen.
B2B
Im Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen sind die rechtlichen Anforderungen an die Kaltakquise weniger strikt. Wichtige Voraussetzung ist hierbei eine mutmaßliche Einwilligung. Das bedeutet konkret: Sie dürfen eine Firma unter Umständen anrufen, sofern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für das Unternehmen von Interesse ist. Um diese Regelung besser zu verstehen, sind folgende Kaltakquise-Beispiele hilfreich: Für einen Handwerksbetrieb kann möglicherweise das Angebot eines Freelancers interessant sein, der Websites erstellt oder für Unternehmen die Buchhaltung erledigt.
Recherchieren Sie hierzu auch die relevanten Vorschriften des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) und der DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) zur Datenverarbeitung. Wer bei der Kaltakquise z. B. gegen die Regelungen des UWG verstößt, begeht eine Ordnungswidrigkeit und kann mit einer Strafe belegt werden.
Tipp
Kalte Kundenakquise erfordert ein selbstbewusstes Auftreten und kommunikative Fähigkeiten. Daran können Sie zum Beispiel mit einem Business-Coach arbeiten. Oder Sie führen vor Ihrem Verkaufsgespräch bestimmte Übungen durch – wie z. B. die Visualisierung positiver Ergebnisse. So können Sie mit der richtigen mentalen Einstellung loslegen.
6 Tipps für die Kaltakquise – so bleiben Sie im Gespräch
Hier haben wir Ihnen für die Kaltakquise Tipps aufgelistet, die Sie sofort anwenden können.
Tipp #1 Gesprächseinstieg vorbereiten
Ihnen bleiben meist nur wenige Sekunden, um die potenzielle Kundschaft davon zu überzeugen, das Telefongespräch nicht direkt wieder zu beenden. Bereiten Sie sich daher gezielt auf den Anruf vor: Der Einstieg gelingt Ihnen besser, wenn Sie z. B. ein konkretes Problem Ihres Gegenübers ansprechen und dann auf Ihr Angebot als mögliche Lösung eingehen. Es gibt dafür verschiedene Strategien, die je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung anders aussehen können. Probieren Sie daher aus, was für Sie am besten funktioniert.
Tipp #2 Fokus auf den Mehrwert
Gehen Sie darauf ein, welchen Mehrwert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung explizit für Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin bietet: Wie viel kann das Unternehmen einsparen? Welche Umsatzsteigerungen sind möglich? Vermeiden Sie stattdessen wenig aussagekräftige Begriffe aus dem Marketing, wie beispielsweise „flexible Lösungen“.
Tipp #3 Fragen stellen
Lenken Sie das Gespräch durch Fragen. Dadurch umgehen Sie das Risiko, Ihr Gegenüber mit einem Monolog zu langweilen – und können außerdem präziser auf die jeweiligen Wünsche eingehen.
Tipp #4 Networking zur Kundengewinnung
Kaltakquise funktioniert nicht nur über das Telefon. Besuchen Sie Messen, Networking-Events und andere Veranstaltungen, bei denen Sie auf potenzielle Kundschaft treffen können. Dabei bietet sich oftmals die Möglichkeit, interessante Kontakte zu knüpfen und mehr über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfahren. Nutzen Sie das unbedingt als Chance.
Tipp #5 Follow-up beim Kunden oder bei der Kundin
Einer der größten Fehler im Vertrieb sind fehlende Nachfassaktionen. Sie verkaufen Ihr Produkt vielleicht nicht gleich bei der ersten Interaktion, womöglich aber beim zweiten oder dritten Mal. Vereinbaren Sie daher am besten schon beim Erstkontakt einen Termin für ein Folgegespräch. Oder machen Sie sich im Kalender eine Notiz, um bei der Person nachzuhaken, ob Ihr Angebot interessant klingt.
Tipp #6 Dranbleiben und die Strategie stetig verbessern
Cold Calling zählt nicht ohne Grund zu den schwierigsten, wenn auch effektivsten Methoden zur Neukundengewinnung. Lassen Sie sich deshalb von Misserfolgen nicht irritieren und arbeiten Sie stetig daran, Ihre Taktiken zu optimieren. Die moderne Kaltakquise setzt darauf, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, neue Vertriebswege wie digitale Kanäle zu nutzen und zielgerichtet auf Bedürfnisse einzugehen.